患者相中理想方案但又想最低消费,患者“贪心”不是错,选对应对方法才是正理!

2018/7/9 17:53:23 人评论 次浏览 分类:接诊

我们常说:“好货不便宜。”这句话相对于口腔行业来说,就是最佳的治疗方案和最低价位是相互矛盾的。但是很多患者往往很“贪心”:既想要最佳方案,又想花最少的钱,作为医护人员,我们不能抱怨患者贪心,保持一颗积极的心态,选择合适的方法才是正道。
 
基于此,本文给出一些参考性的建议。

一、接诊医生要调整好心态,正确认识问题

并不是所有的客户,你一沟通就能提升为大客户,门诊日常接诊的客户差不多70%到80%都是中低端客户。中低端客户主要走量,拉动人气和带动氛围,保证有稳定的收入;而大客户是门诊盈利的主要保障,医生主要精力要放在这一块。门诊的大客户占比与机构的定位、运营的策略、开业时间等都密切相关。

调整好心态,服务好每个客户,大客户是创造和培养出来的。

客户今天接受不了理想方案,相对的选择了非理想方案,但是医生的治疗和服务给了客户很高的体验度,那么这位客户下次再来,就很可能是一个高端客户了。


二、理解澳门巴黎人首页的消费心理

看牙澳门巴黎人首页没有把自己定位成一个患者,认为花钱看牙就是消费,并且消费的期望值还比较高,存在讨价还价的现象也很常见。医生也把口腔患者看成消费者,降低姿势,这样有利于更好做服务。

选择理想的方案和花费最少的钱去做,两者显然是相互冲突的,患者心里也清楚,医生要做的,就是接下来通过充分的互动,识别患者更倾向于价值的追求,还是对价格的追求,患者倾向的方向不同,医生引导的方向也不一样。像这类患者很可能会倾向于价值的追求,这个时候医生引导的方向就侧重于价值塑造。

三、增加患者对理想方案的认同度
  
认同度不仅决定着消费欲望,而且还会降低价格的敏感性。好比人们日常购物,当消费者高度认同这款产品的时候,即便还价不成的情况下也会购买,换句话说,消费者如果觉得只是还行,就算有消费需求也一定会压低价格,价格低就买,价格高就表示回头考虑考虑。 

四、有效识别价格问题

对患者来说,他是觉得贵,还是接受不了?是反应还是反对?有的有消费能力,只是不舍得花钱,这类患者需要医生往观念上引导,提高他对牙齿的重视度;有的患者确实超出他的承受能力,根本接受不了,这类患者需要锁定他的最大限度接受的价格范围。
 
如果他确实想做某种方案,但他只能接受比如两万块,这个时候我们在两三万之间去引导一下,实在不行多少给他一些适当优惠,也可能就成交了。其关键在于医生引导的时候要把握一个度:患者的承受能力。

五、接诊医生要有主导性

有些医生习惯把利和弊不同的方案都给患者讲解一遍,但是讲的太多,患者容易迷糊,更不知道如何选择,这种情况需要有针对性,尤其是患者犹豫不决的时候,比如把理想方案放在第一位,医生要敢于推荐,甚至敢于成交,推荐的理由要充分(不可强行推销)。如果患者确实接受不了最理想的方案,医生也不要纠结,应迅速推荐第二种方案,必要的时候,医生可以用气场感染对方,帮助他做决定也未尝不可。
 
六、策略性引导和让步,留住澳门巴黎人首页是第一目标

针对此类客户,前面都做好铺垫了,患者对理想方案高度认可,也能当天下决定,只是卡在最后一步也就是价格问题上,这个时候,我们可以根据门诊的实际情况给出适当的优惠让步,虽然这是下下策,但是也是留住患者的一种应对策略。
 
目前,口腔行业竞争越来越激烈,患者越来越理性,如果你不想让客户流失,需要你灵活的把握一个度,要有信心给客户一个良好的就医体验,增加客户的黏性,形成一定的口碑进行传播,这也是一种不错的长远策略。接诊是见仁见智,关键是看结果!

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