【第164期首播预告】退休工人镶牙觉得贵而流失的病例

2018/9/26 17:22:15 人评论 次浏览 分类:首播预告

本期首播视频中的成功病例以及答疑解惑都是接诊高手临床一线实践、总结、学习、改进后的经验分享,值得我们借鉴和学习。

【基本信息】:
姓名:张先生
性别:男
年龄:64岁
职业:退休工人
来源:附近
主诉:镶牙,上下前牙各缺失一颗,已缺失多年

【沟通描述】:
医生:您好,大伯,请问您牙齿怎么了?有什么我可以帮到您的?
澳门巴黎人首页:我想镶牙,本来不觉得缺一颗牙有什么影响,老了嘛,也不追求美观,但是好多人看见后,都说让我把牙给镶上,门面嘛,缺了总归不太好看。
医生:嗯,是挺不好看的,我先给您做个全面的口腔检查,看一下您牙齿的具体情况。
澳门巴黎人首页:好的。
【检查结果】
左侧上下1号牙缺失;邻牙无松动,存在牙龈萎缩。

医生:大伯,我刚看了下您牙齿的情况,其他牙齿都挺好的,唯一不足的就是您前边的牙齿缺失了,您之前对镶牙有了解吗?
澳门巴黎人首页:不太了解,但是我不镶活动的。
医生:好的,那我先给您介绍一下您适合的方案,您先有个全面的了解。

方案一:种植,对于个别牙缺失,目前种植牙是最理想的修复方案,缺一颗种一颗,不损伤两边健康的牙齿,当然了,这2颗牙您可以分批进行种植。
方案二:固定修复,除了种植牙之外呢,对于您缺失的这两颗牙,我们可以选择做固定桥给它修复起来,也能达到非常理想的效果。
澳门巴黎人首页:你说的这个固定修复多少钱?
医生:这个呢主要在于您牙冠的选择上,这个冠呢有几个不同的种类,有全瓷冠和烤瓷冠,全瓷冠和烤瓷冠也有好多种,选择的材料类别不同价格也是不一样的。

(医生分别从材质、形态、色泽、美观度等方面介绍了全瓷冠和烤瓷冠的区别。
聊天的过程中也了解到,澳门巴黎人首页是退休工人,退休工资每月3000元左右,其爱人也有退休工资,其女儿在市里某私人医院工作。
澳门巴黎人首页最终锁定钴铬烤瓷冠980一颗,澳门巴黎人首页算过6颗总费用5880,觉得费用超出了他的预期,这时候医生适时引导可以上下分开来做,先把上前牙这一块给做了,上牙做好之后再解决下前牙的问题。)

澳门巴黎人首页:我还是觉得太贵了
医生:没关系,您的这种想法可以理解,如果您觉得价格这一块实在接受不了的话,我们这还有一种经济型的,就是您可以选择做活动的,价格这一块相对便宜很多。
澳门巴黎人首页:我不想做活动的。
医生:要不这样吧,我先帮您取个模型,咱们在模型上详细给您设计一套方案,您看可以吗?
澳门巴黎人首页:我下午再过来吧,反正也离得比较近。
最后约定下午来取模型,也未让其交定金。
之后未到,流失。

如何预防此类客户流失,本期首播为你详细解答……


【问题详情】:

患者不愿意做低价位的方案,但又不接受高价位的方案,该怎么办?

【心得分享】:
患者之所以接受不了高价位的方案,可能与患者消费能力有限,也有可能是医生的引导、沟通能力还不够,另外就是价值塑造不到位。针对这种情况,我们要改变自己去影响他人。

几点建议:
第一点,就是方案设计要有选择性。设计方案的要全面,沟通的时候要真诚,我们的出发点是帮他解决问题。
第二点,就是不直接否定低价位的小项目,尤其是客单价比较低的,更不要刻意推销。推荐理想方案的理由要充分。
第三点,重点引导,间接否定。先入为主,把理想的方案放在第一位,塑造理想方案的价值,拿理想的方案去衬托。同时注意察言观色。
第四点,追求先留住再提升的原则。先尽力沟通,耐心讲解,患者只能接受某一个方案或者低价位的方案时,我们也可以赚口碑。
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具体如何应对,本期视频为您详细解答!

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